Производители планируют избавиться от финансового давления аптечных сетей, которое они сами же и породили системой бонусов. Как сообщил на конференции «ИТ в здравоохранении» директор департамента внешних связей STADA в России Иван Глушков, если производитель «влезет» в каждый смартфон потребителя, то аптеки будут сведены в коммуникациях к уровню «последней мили», а фармацевт в меньшей степени будет влиять на рекомендацию.
Анализ данных о потребностях пациента и его покупках, позволит формировать уникальное торговое предложение. «Например, 25% аптечной выручки уходит на стимулирование аптечной сети и дистрибуторов. Можно эти средства использовать в качестве скидки для потребителя, сохранив, при этом, свои финансовые показатели. А можно увеличить скидку, благодаря марже», — объясняет новую стратегию г-н Глушков. По мнению представителя компании, этот подход покажет свою эффективность, когда на рынке заработают такие цифровые инструменты, как маркировка (прозрачность движения), телемедицина, электронные рецепты, а затем и дистанционная торговля лекарственными препаратами.
По мнению руководителя Аптека.ру Анатолия Тенцера, такая система скидок от производителя уже реализуется, в частности в Аптека.ру. Теоретически возможно с внедрением маркировки проводить скидку в виде кэш-бэка мимо сетей и дистрибуторов. Потребитель при покупке препарата может сканировать товар, отправлять код производителю и получать деньги в обход аптечной сети. Но стратегия сбора данных о покупателе и их анализе заработает, когда большая часть товара будет маркирована. Вряд ли это произойдет раньше второй половины 2020 года.
По словам производителей, нынешнее положение дел с отсрочками платежей в 180 дней раздувает оборотный капитал, где доля отсрочки достигла около 600 млрд руб. При этом консолидация сетей с 2017 года приводит к более сильной переговорной позиции ритейлеров, требующих увеличения сроков выплат.
По мнению экспертов, в ближайшие пять лет большая часть маржи уйдет к сетям, что не устраивает производителей. Масштаб бедствия – 37% рынка в деньгах приходится на 10 сетей. В 2017 году их доля составляла 30%. По итогам 2018 года эта доля может вырасти до 42-45%.