Це повинно було стати одним з найбільших ділових угод в моєму житті. Після восьми місяців очікувань і зустрічей, я отримав схвалення клієнта, щоб представити свою пропозицію. Ще через три місяці обговорення ми, нарешті, зібралися, щоб підтвердити операцію.
Я сів за стіл переговорів навпроти Джона, і він посміхнувся мені. «Я не можу сказати вам, наскільки ми вражені вашою пропозицією. Ми прийняли рішення укласти контракт з вашою фірмою. Я сьогодні ж його підпишу». Протягом секунди він подивився вниз, а його рот скривився. Після цієї зустрічі я більше нічого від нього не чув.
Ми так і не підписали контракт. Не було ні дзвінків, ні електронних листів. Озираючись назад, я зрозумів, що означав той мікропогляд вниз. Цей жест показав всю правду — фірма Джона вирішила не використовувати нашу компанію, але у нього не вистачило сміливості сказати це в обличчя (або хоча б по електронній пошті, якщо на те пішло).
Озираючись назад, я усвідомив, що міг би заощадити майже рік зусиль, якби просто звернув увагу на його невербальні сигнали при нашій першій зустрічі. Коли слова не збігаються з виразом обличчя, це створює проблеми в подальшому.
Згодом я дізнався, що істина не в тому, що люди говорять, а в тому, що вони роблять, коли говорять. Правда розкривається через міміку, найтонші зміни в обличчі, що відбуваються за всього лише частку секунди. Мікровирази подібно до будь-якого іншого виразу обличчя (наприклад, широка відкрита щелепа, що виражає цілковите здивування), з’являються миттєво, перш ніж людина «візьме себе в руки» і змінить їх на хибне, яке буде відповідати її брехливим словам.
Ваш співрозмовник розповість всю правду. використовуючи не тільки слова, а і свою міміку
Як тільки ви зрозумієте, як працює міміка людини, ви можете поєднати слова своїх співрозмовників на ділових зустрічах з їх діями і «чути» правду кожного разу, коли:
Ваш співрозмовник не може дозволити собі вашу пропозицію.
Якщо ваша ціна вища, ніж припускав потенційний клієнт, це викличе страх або несподівану реакцію. Шукайте мікровирази. Якщо людина широко розкриває очі, розводить брови і відкриває рот, це вказує на подив. Також він може широко відкрити очі, супити, тримати рот закритим, стиснувши губи, а все тіло буде напруженим — все це ознаки страху. У будь-якому випадку, вона не може дозволити собі вашу пропозицію, незалежно від того, що говорить в обличчя.
Не розуміє всю цінність вашої пропозиції.
Навіть якщо співрозмовник впевнений, що повністю розуміє цінність вашої пропозиції, але при цьому одна його брова піднята вище іншої, значить, це не так. Підняті брови, зморшкуватий ніс, складка між бровами — все це ознаки недовіри. Якщо бачите цей вираз, переконайтеся, що пояснили свою пропозицію доступно, інакше ризикуєте провалити операцію.
Ви не надали то, чого від вас очікували.
Якщо людина бачить щось, чого вона не очікувала, це викликає відповідну реакцію — широко відкриті очі і відкритий (навіть позіхаючий) рот. Якщо людина повністю вражена, вона, ймовірно, трохи нахмуриться, на додаток до широко відкритих очей. Пам’ятайте, що ці мікровирази можуть проявитися тільки на частку секунди. Якщо побачили їх, поясніть, чому ваша пропозиція відрізняється від очікуваної.
Ви програли угоду.
Якщо потенційний клієнт вимовляє слова «ви — наш вибір номер один» або «я підписався сьогодні», але це супроводжується поглядом вниз, опущеними плечима і похмурістю, він розчарований або засмучений. Часто, коли хтось намагається змусити вас почуватись добре і уникнути власного дискомфорту, у нього з’являється така мікроекспрессія печалі. Якщо ви бачите це, не приймайте їх слова буквально (ніякого значення словам). Краще запитати, чи є що-небудь ще, що ви можете зробити, щоб переконатися, що угода відбулася.
Людина відчула, що ви її використовуєте.
Угода виходить тільки тоді, коли обидві сторони відчувають, що вони здобули перемогу. Навіть якщо клієнт говорить, що це виглядає непогано, але в той же час його ніздрі розширюються, а очі прищулюються, значить, насправді, він засмучений.
На вашу пропозицію готові погодитися.
Якщо клієнт говорить, що готовий купити вашу пропозицію і посміхається при цьому, а куточки його рота піднімаються вгору, видно верхні зуби, це означає, що покупець у вас в кишені. І якщо клієнт дійсно радий працювати з вами, у нього, швидше за все, буде широка посмішка з широко відкритими очима і піднятими бровами. Якщо ви бачите це, вітаю, ви здобули клієнта.
Ваш співрозмовник розповість всю правду, використовуючи не тільки слова, а й міміку. Почніть задавати питання і стежте за мікровиразами. Якщо вираз не відповідає словам, людина бреше.
Зрештою, правда написана на обличчі.
НВ STYLE
